Come vincere il mercato internazionale attraverso l'e-commerce
Raggiungere un respiro internazionale è possibile anche per le PMI. Come? Vendendo online
Irrompere in un mercato straniero non è facile. La competizione avanza, dall’Italia e dall’estero, spietata e avvantaggiata, e a rischiare sono i tuoi affari. Promuovere massivamente i propri prodotti e servizi offline, come nel caso degli eventi fieristici già citati qui. Fiere, non è più sufficiente. Cominciare a pensare a un nuovo modo di diffondere i propri prodotti può essere il primo passo per aprirsi una breccia tra i concorrenti. Parola d’ordine: Online.
Per riuscire a mantenere un’attività fruttifera e di successo, oggigiorno la PMI Italiana si trova a dover affrontare la sfida dell’internazionalizzazione. Che sia per vendere in mercati esteri o per competere con realtà d’oltre confine, l’impresa sembra non essere esente da difficoltà. Gli sfavori causati dalla presenza sempre più ampia di multinazionali e/o concorrenti a costi più bassi provocano una perdita di affidabilità e competitività, fattori che tendono via via ad abbassare il riconoscimento del valore del made in Italy. Puntare sull’idea di qualità, lusso e prestigio sembra non bastare più, le aziende italiane devono rivoluzionare il modo in cui vendono.
E-commerce: presente e futuro
Uno dei cambiamenti che più hanno segnato l’ultimo decennio è l’aumento degli acquisti online. L’ e-commerce è ormai parte integrante dei processi di vendita di molte aziende in Europa e in tutto il Mondo. Per capire l’importanza di avere uno shop online, basta pensare che nel mondo il valore del mercato e-commerce tocca i 2.290 miliardi di dollari e, secondo stime dell’ufficio Stampa E-commerce Day 2018, raggiungerà nel 2021 i 4.479 miliardi. In totale, più di 2 miliardi di persone acquisteranno online.
Se diamo un’occhiata alla situazione italiana, studi di Assintel dimostrano come lo shopping sul web valga circa 20 miliardi di Euro con una stima di crescita annua del 20%.
Un andamento positivo è dismostrato anche dagli acquisti online nel commercio B2B. Secondo un sondaggio di Forrester Research il 72% degli attori del B2B intervistati valuta positivamente l’utilità dell’e-commerce e ha intenzione di investrci. Si stima che nel 2020 il valore delle vendite online per il business-to-business sarà quasi il doppio di quelle nel B2C.
Alcuni vantaggi della vendita on-line possono essere:
- Ridurre i costi e quindi poter proporre prezzi più competitivi
- Rendere più semplice l’acquisto e il cross-selling
- Gestire facilmente gli ordini in maniera automatizzata
- Facilitare i rapporti tra fornitori e distributori
- Favorire la trasparenza tramite catalogo elettronico aggiornato
Tuttavia solo il 26% delle aziende italiane vende online. E’ facile, quindi, immaginare come la maggior parte degli italiani si affidi a colossi mondiali del marketplace, in cui la concorrenza estera la fa da padrona.
Allo stesso tempo, non riuscire a dare un’adeguata risposta alle abitudini d’acquisto dei Paesi esteri, che vanno via via digitalizzandosi sempre più, può costituire un grade rischio per l’export italiano.
Le 3 regole d’oro per il successo del tuo e-commerce
- Studiare i Paesi di riferimento
Se il tuo obiettivo è vendere all’estero, conviene valutare alcuni aspetti che potrebbero influire sui rapporti commerciali con il Paese di destinazione. Da un punto di vista pratico, ad esempio, le soluzioni di logistica adeguate allo shipping, le varie condizioni normative fiscali e legali, il livello di spese promozionali adeguato; tutti fattori da mettere sul piatto della bilancia per valutare quanto valga la pena impegnarsi in una direzione piuttosto che un’altra. Se, invece, il tuo obiettivo è vincere la concorrenza estera in Italia, fondamentale è analizzare i competitors e il modo in cui attraggono i clienti italiani: prezzi vantaggiosi, servizi aggiuntivi, servizio clienti. Quale ingrediente segreto rende il loro shop così appetitoso? - Adattare il tuo e-shop
Avere un negozio non fisico ti dà la possibilità di modificare la sua struttura e i suoi contenuti in maniera più semplice e veloce, a seconda delle necessità. Un primo accorgimento, nel momento in cui vuoi entrare in un nuovo mercato straniero è, ovviamente, tradurre le varie pagine del sito nella lingua parlata nel Paese a cui ti rivolgi. Allo stesso modo potrai riadattare tutte le informazioni relative ai prezzi, alle condizioni di spedizione e alle modalità di pagamento. Se, per esempio, lavori nel b2b potresti avere la necessità di adattarti alle modalità di pagamento possibili e alle regolamentazioni di fatturazione elettronica vigenti. - Assicurare un servizio di customer care
Tutti i clienti, italiani e stranieri, potrebbero aver bisogno di supporto in ciascuna fase del processo di acquisto. E’ necessario garantire la possibilità di stabilire una comunicazione costante tra l’acquirente e l’azienda. A tal proposito, oltre alla presenza di numeri verdi e indirizzi e-mail che possano garantire un dialogo da e verso Paesi esteri, sarebbe utile implementare sistemi di messaggistica istantanea, controllati o automatizzati, per rendere possibile l’idea di vicinanza e disponibilità anche tra posti geograficamente lontani e difficilmente raggiungibili fisicamente. Naturalmente, anche in questo caso, è imprescindibile impostare una lingua diversa nei sistemi di risposta, in base alla zona di provenienza.
Farsi ricordare dai presenti allo stand
In una manifestazione in cui centinaia, se non migliaia di aziende diffonderanno enormi quantità di brochure, volantini, biglietti da visita, è importante spiccare perchè non si diventi una delle tante cartacce da cestinare. La prima cosa da fare, se possibile, è divulgare il tuo brand attraverso materiali che possono rappresentare i tuoi prodotti/servizi e i valori da cui sono mossi: in questo modo il visitatore assocerà più facilmente la tua azienda a ciò che fa e a come potrebbe essergli utile. Un altro modo di differenziarsi è utilizzare opportunamente la tecnologia per promuoversi. Ad esempio, i video e le demo digitali lasciano un segno importante nella testa del visitatore perchè lo pongono al centro del tuo business attraverso un’esperienza più viva. Se non hai a disposizione alti budget o mezzi abbastanza avanzati potrai anche semplicemente fare una dimostrazione live di come il tuo prodotto o il tuo servizio può funzionare e produrre, per esempio, dei piccoli gadget fisici da regalare. Ricordati che anche in questo momento sarà importante legare queste azioni a una raccolta dati in modo da poter ricontattare la persona in futuro e aggiungerla così alla tua lista di leads.
Il clienti potrebbero avere bisogno di supporto in qualsiasi momento: è necessario garantire la possibilità di una comunicazione costante con l’azienda
Possedere un proprio negozio online significa avere una marcia in più in un ambiente globalizzato e competitivo come quello di oggi. La realizzazione e la cura di un e-commerce, però, sono attività per niente semplici: c’è davvero tanto a cui fare attenzione perché l’investimento dia i suoi frutti, soprattutto quando si è minacciati da altre realtà grandi e internazionali. Riuscire a gestire tutti i compiti legati alla vendita online è compito di personale specializzato e dedicato unicamente a ciò.
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