Come spiccare su i competitors in una fiera di settore
L’online e l’offline si fondono per trasformare un semplice evento in una serie di solide e fruttifere relazioni
L’avvento di internet nei rapporti promozionali e commerciali ha rivoluzionato il modo di vendere e acquistare, basti pensare alla diffusione dell’e-commerce, di cui puoi leggere qui. Nonostante ciò, il sistema fieristico a livello europeo e italiano si mantiene comunque in buona salute. Dai report annuali di Ufi — The Global Association for the Exhibition Industry, emergono dati positivi sul successo degli eventi espositivi in Italia: nel 2018 sono stati 908 le manifestazioni, con più di 200mila espositori che hanno favorito l’arrivo di 22 milioni di visitatori. Per le aziende che operano nel B2B le fiere sono ancora un’importante occasione per affermare il proprio brand in maniera competitiva aumentando la propria visibilità. Tuttavia, uno degli errori degli imprenditori è pensare che l’unica potenzialità dell’evento risieda nell’allestimento e nel mantenimento del proprio stand fisico, trasformando un’opportunità in uno spreco di tempo e denaro. E’ a questo punto che un team di marketing orientato all’utilizzo dei nuovi canali deve intervenire.
Perchè la partecipazione all’evento possa essere trampolino di lancio a vendite e partnership future, ha bisogno di un’organizzazione che prevede fasi preparatorie e fasi risolutive di cui il digital può essere mezzo di supporto. Utilizzando una serie di espedienti prima e dopo la tua presenza in loco potrai lasciare un segno nei visitatori ancor prima che questi ti passino davanti, facendoli diventare veri e propri lead utilizzabili successivamente. Ma in cosa un’attenta attività online può potenziare la tua presenza offline?
Catturare i futuri visitatori da zero
E’ possibile rendere visibile la tua partecipazione alla fiera già mesi prima che questa abbia luogo. Il pubblico che sarà interessato, infatti, avrà bisogno di essere avvisato in anticipo per poter organizzare la sua visita. Validi mezzi per aumentare la tua visibilità sono le pubblicità sui social e quelle sui motori di ricerca, da indirizzare poi al sito aziendale in cui l’evento può essere ospitato su una pagina apposita. Allo stesso tempo, utilizzare come parola chiave il nome dell’evento a cui partecipi ti peremetterà di essere visibile agli utenti che cercheranno informazioni sulla fiera. In questo modo chi decide di presentarsi all’evento saprà già che ci sei e dove sarai posizionato, cosa che nel caos di migliaia di stand esposti sarà un must. Il visitatore, dunque, non sarà un completo estraneo bensì un possibile prospect futuro già inserito nel tuo funnel. In questa fase, infatti, potrai anche utilizzare materiali con cui avere informazioni in più sui visitatori, ad esempio offrendo loro online omaggi da ritirare presso il tuo stand.
Validi mezzi per aumentare la tua visibilità sono le pubblicità sui social e sui motori di ricerca, correllate da corrette parole chiave.
Stimolare i vecchi lead a un incontro
Se il tuo business non è una new entry nel mercato, avrai sicuramente collezionato nel tempo dati e referimenti di vecchi o potenziali clienti. Anche loro devono sapere dove potrebbero trovarti e cosa gli potresti offrire di nuovo. A tal proposito, una campagna di e-mail marketing potrebbe fare al caso tuo per invitare le tue conoscenze all’evento e informarle sulle novità che esporrai. In questo caso potrebbe essere un vantaggio targettizzare i lead in base ad alcune caratteristiche, per esempio le necessità e le richieste che hai valutato in passato, creando diverse mailing list a cui proporre diversi vantaggi che potranno trarre dalla loro visita. Sarà più probabile recuperare i vecchi contatti sotto la tua ala e ricondurli verso il gradino successivo del tuo funnel, se dimostri di utilizzare la fiera come un’occasione in cui avrai piacere di reincontrarli dopo tanto tempo: apprezzeranno sicuramente il fatto che tu ti ricordi di loro e della loro situazione aziendale.
Farsi ricordare dai presenti allo stand
In una manifestazione in cui centinaia, se non migliaia di aziende diffonderanno enormi quantità di brochure, volantini, biglietti da visita, è importante spiccare perchè non si diventi una delle tante cartacce da cestinare. La prima cosa da fare, se possibile, è divulgare il tuo brand attraverso materiali che possono rappresentare i tuoi prodotti/servizi e i valori da cui sono mossi: in questo modo il visitatore assocerà più facilmente la tua azienda a ciò che fa e a come potrebbe essergli utile. Un altro modo di differenziarsi è utilizzare opportunamente la tecnologia per promuoversi. Ad esempio, i video e le demo digitali lasciano un segno importante nella testa del visitatore perchè lo pongono al centro del tuo business attraverso un’esperienza più viva. Se non hai a disposizione alti budget o mezzi abbastanza avanzati potrai anche semplicemente fare una dimostrazione live di come il tuo prodotto o il tuo servizio può funzionare e produrre, per esempio, dei piccoli gadget fisici da regalare. Ricordati che anche in questo momento sarà importante legare queste azioni a una raccolta dati in modo da poter ricontattare la persona in futuro e aggiungerla così alla tua lista di leads.
La prima cosa da fare è divulgare il tuo brand attraverso materiali che trasmettano al cliente il tuo valore e i vantaggi che potrai offrirgli
Curare i nuovi incontri
La fiera si è conclusa e fortunatamente hai portato a casa un bel po’ di nuovi contatti. Allo stesso modo hai avuto la possibilità di riscoprire i rapporti che avevi accantonato in passato. Come consolidare le nuove possibili relazioni e dare un valore aggiunto ai nomi e ai volti che hai raccolto? La prima cosa da fare è lasciare traccia della tua partecipazione all’evento, per esempio aggiornando il sito aziendale con delle stime e delle impressioni riguardo l’andamento della tua esperienza da espositore. Tali news possono ovviamente essere condivise sui canali che normalmente utilizzi per aumentare il traffico sulla tua pagina. Anche in questa fase, inoltre, un attento uso delle e-mail può servire al nutrimento dei tuoi lead freschi di visita. In tal caso, una buona mossa potrebbe essere personalizzare il messaggio in base alle interazioni che le persone hanno avuto con la tua azienda e al livello di conoscenza stabilito. In questo modo un semplice ringraziamento può trasformarsi in un invito a un prossimo incontro in cui approfondire gli aspetti toccati solo superficialmente durante l’esposizione.
In conclusione, è da sottolineare come la fiera di settore abbia smesso di essere un canale di marketing puramente offline, dal momento che in ogni fase della sua organizzazione e realizzazione l’uso di mezzi digitali può costituire un grande vantaggio competitivo. Persino la partecipazione in veste di espositori raggiunge un livello superiore se accompagnata da accorgimenti da diffondere online, indispensabili per mantenere l’utilità dell’evento in presenza ai fini commerciali.
E tu, sei pronto a esporre i tuoi prodotti?
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